En 2025, la rentabilité d’une entreprise du paysage ne dépend plus seulement du nombre de chantiers réalisés, mais de la maîtrise de ses chiffres. Trop souvent, les dirigeants connaissent leur chiffre d’affaires, mais pas leurs marges réelles.

Résultat : des devis justes en apparence, mais des bénéfices qui fondent à la fin du mois.

Voici les 4 indicateurs essentiels à suivre chaque mois pour piloter votre entreprise de paysage avec rigueur et réactivité. Découvrez donc 4 indicateurs clés pour piloter son entreprise du paysage.

La marge sur prestation : savoir ce qu’il reste vraiment après un chantier

La marge sur prestation est la base du pilotage financier. Elle indique combien il reste à l’entreprise après avoir payé tous les coûts directs d’un chantier : matériaux, main-d’œuvre, carburant, sous-traitance…

Marge sur prestation = Montant facturé – Coût de la prestation

Elle permet de vérifier la rentabilité de chaque service rendu : entretien, création, taille, maçonnerie paysagère, etc.

Exemple concret : Vous facturez 1 800 € pour un chantier d’entretien. Coûts réels : 250 € de consommables, 850 € de main-d’œuvre et 200 € de location de nacelle. Votre coût total est de 1 300 €, donc votre marge sur prestation est de 500 €, soit un taux de marge de (500 / 1 300) x 100 = 38 %.

Un taux de marge moyen raisonnable pour une entreprise du paysage se situe entre 30 % et 45 % selon le type de prestation. Les travaux d’entretien affichent généralement une marge autour de 30 à 35 %, tandis que les prestations de création peuvent atteindre 40 à 45 % lorsque l’organisation est bien maîtrisée.

💡 Astuce gestion : tenez un tableau de suivi comparant la marge prévue au devis et la marge réelle après chantier. Les écarts répétés sur certains types d’intervention révèlent des sous-estimations ou des pertes récurrentes. En ajustant vos devis au fil des mois, vous fiabilisez votre rentabilité.

Le coût horaire de revient : connaître son vrai prix

Le coût de revient est un pilier indispensable pour fixer un prix juste. Il représente ce que coûte réellement une heure facturée. Il tient compte à la fois des coûts fixes (électricité, assurance, loyer etc.) et des coûts variables (matériaux, carburant, consommables, sous-traitance etc.). Il peut se calculer annuellement, mensuellement ou encore trimestriellement.

Sans ce chiffre, impossible de savoir si votre tarif horaire couvrent vos charges.

Coût horaire de revient = (Frais fixes + Coûts variables) / Heures facturables

Exemple concret : Si vos charges mensuelles s’élèvent à 12 000 € et que vous facturez 300 heures, votre coût horaire de revient est de 40 €. Si vous facturez à 42 €, vous ne gagnez que 2 €/h de marge, soit 600 € sur 300 heures.

💡 Astuce terrain : recalculer ce coût chaque trimestre. Même une hausse de 1,50 €/h sur vos charges (carburant, salaires, etc.) peut faire disparaître votre marge sur une saison entière.

Ne pas confondre marge sur prestation et coût de revient

Le coût horaire de revient est un indicateur global, utilisé pour déterminer le bon tarif horaire de vente. Il englobe toutes les charges fixes et variables de l’entreprise.

La marge sur prestation, elle, s’analyse après le chantier : elle mesure la rentabilité réelle de chaque intervention en comparant le prix facturé et le coût direct du service.

Ces deux indicateurs se complètent : l’un sert à construire vos prix, l’autre à vérifier qu’ils sont justes et rentables dans la réalité du terrain.

💡 Astuce de pilotage : reliez les deux ! Calculez votre coût horaire de revient une fois par trimestre et contrôlez votre marge sur prestation sur chaque chantier. Si vos marges chutent alors que votre coût horaire n’a pas bougé, le problème vient probablement du terrain (organisation, temps, achats). Si votre coût horaire augmente, le souci provient plutôt de la structure (charges, productivité globale).

Le taux d’occupation de l’équipe : mesurer la productivité réelle

Le taux d’occupation mesure le temps facturable (travail client) par rapport au temps total travaillé (préparation, trajets, réunions, maintenance, etc.). Il révèle la productivité réelle de vos équipes.

Taux d’occupation = Heures facturées / Heures travaillées x 100

Un bon taux se situe généralement entre 80 % et 90 %, selon la taille de la structure et la nature des chantiers. Cette fourchette vient des métiers de service à forte intensité de main-d’œuvre (espaces verts, artisanat, maintenance), où les temps non productifs — préparation, trajets, nettoyage du matériel, pauses — représentent souvent 10 à 25 % du total.

Exemple concret : sur un mois, une équipe travaille 600 heures, mais seulement 480 sont facturées. Le taux d’occupation est donc de 80 %. Les 120 heures non valorisées représentent près de 5 000 € de manque à gagner à 42 €/h.

En dessous de 75 %, cela traduit souvent une planification à revoir ou trop de temps consacré à des tâches annexes. À l’inverse, au-dessus de 90 %, attention : cela peut signaler une surcharge, peu de maintenance et un risque de baisse de qualité.

Les entreprises de paysage bien structurées atteignent généralement les résultats suivants :

• 85 à 88 % en entretien régulier,

• 78 à 83 % en création paysagère, où la préparation et la manutention sont plus longues.

Ces valeurs sont données à titre indicatif : l’essentiel n’est pas d’atteindre un chiffre parfait, mais de suivre l’évolution de l’indicateur dans le temps. Ce qui compte, c’est de le suivre dans le temps : si votre taux baisse de 5 points d’un mois à l’autre, cela révèle un vrai sujet (retards, absences, surstock, météo…).

💡 Astuce organisation : notez les heures de déplacement et de préparation chaque semaine. Ces données révèlent rapidement les pertes de temps évitables.

Le taux de transformation des devis : l’indicateur commercial clé

Le dernier des 4 indicateurs clés pour piloter son entreprise du paysage, mais pas le moins important.

Le taux de transformation indique le pourcentage de devis signés par rapport aux devis envoyés. Il permet d’évaluer l’efficacité commerciale de votre entreprise, votre positionnement prix et la pertinence de vos offres.

Taux de transformation = (Devis acceptés / Devis envoyés) x 100

Un bon taux se situe entre 50 % et 70 %, selon le type d’activité :

• En entretien, les entreprises atteignent souvent 60 à 70 %, grâce à une clientèle fidèle et régulière.

• En création, le taux descend plutôt entre 45 et 55 %, car les projets sont plus coûteux et la concurrence plus forte.

Cette moyenne reflète la réalité des TPE du paysage bien positionnées commercialement. En dessous de 40 %, vos prix ou votre ciblage doivent être réévalués ; au-dessus de 70 %, vos devis sont probablement sous-évalués.

Ce chiffre doit avant tout être suivi dans le temps.

• S’il baisse, c’est le signe d’une perte de compétitivité ou d’un mauvais ciblage.

• S’il grimpe fortement, c’est que vos prestations sont sans doute sous-valorisées.

L’objectif n’est pas de viser un taux idéal, mais de comprendre son évolution et d’ajuster votre stratégie commerciale en conséquence.

Exemple concret : sur 20 devis envoyés (60 000 € au total), 10 sont acceptés (30 000 €). Votre taux de transformation est de 50 %. Si les devis signés sont les moins chers, votre positionnement mérite d’être ajusté.

💡 Astuce commerciale : suivez aussi le délai de signature. Les devis acceptés en moins de 48 h sont souvent ceux qui auraient pu être facturés plus cher.

Conclusion

Ces quatre indicateurs, marge sur prestation, coût horaire de revient, taux d’occupation et taux de transformation, sont les piliers du pilotage d’une entreprise de paysage rentable.

Pris isolément, ils donnent une image partielle ; suivis ensemble, ils offrent une vision claire et précise de la performance globale.

Leur force réside dans la régularité du suivi. Consacrez chaque mois une heure à l’analyse de vos chiffres : ajustez vos devis, vos tarifs ou votre organisation selon les tendances observées.

Cette discipline simple transforme la gestion en véritable levier de rentabilité et de sérénité pour votre activité.